普林斯頓大學心(xin)理學家Alex Todorov以及 Janine Willis 研究發現(xian)，在(zai)看見別人臉龐的毫秒(miao)之間(jian)，人們就有了對(dui)此人可信(xin)度(du)、可愛度(du)以及能(neng)力的判(pan)斷。最(zui)佳銷售人員有一(yi)個共同點：與(yu)(yu)陌生人第一(yi)次會面(mian)時，無論這些人與(yu)(yu)自己有多么不(bu)同，都能(neng)夠在(zai)離(li)開前已與(yu)(yu)對(dui)方(fang)建立(li)好了以后業(ye)務合作的聯(lian)系基礎。
要想(xiang)第一(yi)時間給潛(qian)在生(sheng)意(yi)客戶留(liu)下(xia)良好(hao)的第一(yi)印象(xiang)，并且在較短時間內與他建立聯系，可以(yi)采取以(yi)下(xia)6個步驟：
1. 微笑
簡單的微(wei)笑動作(zuo)會(hui)誘使(shi)大腦釋放讓(rang)人感覺良好(hao)的神經遞(di)質(zhi)多(duo)巴胺、內啡肽(tai)和血清素。此外(wai)，微(wei)笑不僅能使(shi)你自我感覺更(geng)好(hao)，還會(hui)讓(rang)別(bie)人也有(you)更(geng)好(hao)的感受。
瑞典烏普薩拉大(da)(da)學的(de)一項研究(jiu)發(fa)現(xian)，面部表情可(ke)能由(you)無意識地模仿而成。比如(ru)你對別人微笑，他會(hui)在不知不覺中模仿你的(de)笑容，而這也會(hui)誘使他的(de)大(da)(da)腦釋(shi)放好(hao)感(gan)信號來讓他感(gan)覺更好(hao)。因此，微笑是建立良好(hao)第一印象的(de)最好(hao)辦法。
2. 進行眼神交流
眼睛(jing)是心靈(ling)之窗。Carol Kinsey Gorman博士認為，目光(guang)接(jie)觸會(hui)產生一種(zhong)強大(da)的(de)(de)潛(qian)意識連接(jie)，雙方聯系(xi)的(de)(de)緊密程度與(yu)眼神交流的(de)(de)次數有關(guan)。直視對(dui)方眼睛(jing)能表(biao)現出你對(dui)她很感興趣(qu)。不要錯過這種(zhong)建立關(guan)系(xi)的(de)(de)重要環(huan)節。
3. 問(wen)一個問(wen)題
如何與陌生人(ren)進行交談可(ke)以從四(si)個方面來考慮(lv)：一是問問題要(yao)(yao)合適，而且(qie)要(yao)(yao)與對話的人(ren)相關聯;二是要(yao)(yao)練習積極地(di)傾聽;三是與別人(ren)分享一些(xie)與自己有關簡短而且(qie)和對話相關的評論;四(si)就是重復這個過程。
向他(ta)人(ren)(ren)(ren)(ren)提(ti)問(wen)(wen)可以達(da)到兩個(ge)(ge)(ge)(ge)目(mu)標。首(shou)先(xian)，這給(gei)(gei)了回答問(wen)(wen)題的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)談(tan)(tan)(tan)論(lun)自己及(ji)最喜歡(huan)領域的(de)(de)機(ji)會。要知(zhi)道(dao)，人(ren)(ren)(ren)(ren)天生都有談(tan)(tan)(tan)論(lun)自己的(de)(de)渴望(wang)(wang)。而通過一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)問(wen)(wen)題，我(wo)們(men)就給(gei)(gei)了他(ta)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)實現(xian)欲(yu)望(wang)(wang)的(de)(de)機(ji)會。“一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)每(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)都會感興趣而且了解最多的(de)(de)永恒主題就是他(ta)自己。當(dang)你帶著這個(ge)(ge)(ge)(ge)意識和(he)別人(ren)(ren)(ren)(ren)打交(jiao)道(dao)的(de)(de)時(shi)候，那話題自然就開啟了。一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)很重要的(de)(de)技能就是表現(xian)出你對談(tan)(tan)(tan)話人(ren)(ren)(ren)(ren)有興趣。”《說得(de)(de)好(hao)!獲得(de)(de)好(hao)結果的(de)(de)演講及(ji)談(tan)(tan)(tan)話》的(de)(de)作者Darlene Price表示。要知(zhi)道(dao)，人(ren)(ren)(ren)(ren)天生都有談(tan)(tan)(tan)論(lun)自己的(de)(de)渴望(wang)(wang)。而通過一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)問(wen)(wen)題，我(wo)們(men)就給(gei)(gei)了他(ta)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)實現(xian)欲(yu)望(wang)(wang)的(de)(de)機(ji)會。相反的(de)(de)，與人(ren)(ren)(ren)(ren)第一(yi)(yi)(yi)次交(jiao)談(tan)(tan)(tan)最大的(de)(de)錯誤就是希望(wang)(wang)通過自己做的(de)(de)事(shi)情(qing)來獲得(de)(de)他(ta)人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)好(hao)感。
其次，提問(wen)(wen)也(ye)給了(le)我們傾聽(ting)的(de)機會(hui)，來(lai)找到可(ke)(ke)以(yi)聯系(xi)雙(shuang)方(fang)的(de)共同點(dian)。如(ru)(ru)果對方(fang)有孩子，我們就(jiu)(jiu)可(ke)(ke)以(yi)問(wen)(wen)他(ta)小(xiao)孩的(de)年齡(ling)，也(ye)就(jiu)(jiu)是通過(guo)生養小(xiao)孩的(de)話(hua)題(ti)(ti)來(lai)與之建立連接。無論是什(shen)么，找到共同點(dian)就(jiu)(jiu)可(ke)(ke)能建立關系(xi)。另外可(ke)(ke)以(yi)就(jiu)(jiu)見面的(de)場合進行詢問(wen)(wen)，比(bi)如(ru)(ru)“您(nin)覺(jue)得這(zhe)次會(hui)議(yi)怎么樣?覺(jue)得有幫助嗎?”，或(huo)者跟對方(fang)聊聊工作(zuo)話(hua)題(ti)(ti)，比(bi)如(ru)(ru)“您(nin)在這(zhe)個公司工作(zuo)多久了(le)?”、“最近政府方(fang)面的(de)政策對您(nin)的(de)生意有什(shen)么影響嗎?”、“您(nin)的(de)工作(zuo)需要經常出差嗎?有沒有一(yi)些您(nin)喜歡的(de)城市(shi)?”。
4. 贊美(mei)
人(ren)(ren)都喜歡聽(ting)好話。盡可(ke)能找些點來(lai)贊美對方，可(ke)以是(shi)他們的(de)(de)穿著(zhu)打扮、工作的(de)(de)公司(si)或者是(shi)針對你(ni)提出問題的(de)(de)回答內(nei)容。當你(ni)贊美別(bie)人(ren)(ren)時，你(ni)們之間的(de)(de)隔(ge)離墻就被打破了(le)。
5. 同步模仿(fang)對方
在暢銷書(shu)《如何讓人(ren)(ren)在90秒(miao)內喜歡你(ni)》中(zhong)，作(zuo)者Nicholas Boothman提出融(rong)洽關(guan)(guan)系(xi)的(de)建立是可以被設(she)計的(de)，鏡像或(huo)同(tong)步對(dui)方的(de)特征可以幫(bang)助你(ni)快速與之建立融(rong)洽關(guan)(guan)系(xi)。“那些關(guan)(guan)系(xi)密切的(de)人(ren)(ren)會(hui)像舞者一(yi)(yi)樣舉動幾乎同(tong)步：一(yi)(yi)個拿起水杯，另一(yi)(yi)個也會(hui)跟(gen)著拿起;一(yi)(yi)個人(ren)(ren)向后(hou)靠了靠，另一(yi)(yi)個也會(hui)這(zhe)樣做;一(yi)(yi)個人(ren)(ren)輕聲細語，另一(yi)(yi)個也會(hui)放低音量交談。”Boothman說。
6. 跟進(jin)
第一次(ci)會面(mian)很(hen)(hen)重(zhong)要(yao)，但真正的(de)關系都是建立在時間基礎(chu)上的(de)。初(chu)次(ci)見面(mian)結束時，應該簡單地向對方表現你有以后再(zai)次(ci)與之接觸的(de)意愿，比如“很(hen)(hen)高興見到您，希望能與您繼續保持聯(lian)系，請問(wen)您有名片嗎?”
企業(ye)家、演說家Jimmy Burgess建議(yi)，人(ren)們可(ke)以(yi)用(yong)一(yi)封手寫感謝信(xin)來做后續(xu)跟進，也(ye)可(ke)以(yi)電郵(you)對方(fang)一(yi)篇你(ni)覺(jue)得(de)他可(ke)能會喜(xi)歡的(de)文章。無論做什么，確保你(ni)與(yu)對方(fang)有進一(yi)步聯系就好(hao)。通(tong)過跟進，你(ni)可(ke)能會找到他們業(ye)務(wu)的(de)最(zui)大痛點(dian)或(huo)需求(qiu)。你(ni)事業(ye)的(de)未來取決于你(ni)與(yu)別人(ren)溝通(tong)的(de)能力。一(yi)旦你(ni)掌(zhang)握了它(ta)，將迎來源(yuan)源(yuan)不斷(duan)的(de)愿意并能與(yu)你(ni)做生意的(de)新(xin)客戶。